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実績の見せ方件数より「誰の、 何が見つかって、 どう変わったか」
ホームページや提案書に、実績を書きたい。
でも書こうとすると、
「◯社の支援実績」
「売上◯倍」
「満足度◯%」
と、数字を大きく見せる方向に考えてしまう。
ただ、読む人が本当に知りたいのは、
「それは、自分の会社にも当てはまるのか？」
ということです。
この記事では、導入事例の作り方と、
実績の数字を出すときに私が守っている形を、
実例とともに紹介します。
Q．導入事例や実績は、 どう見せれば伝わりますか？
A．「誰の話か・最初に思っていた問題・実際に見つかったもの・結果」の4点で書き、
数字には必ず、いつ・どの事業での数字かを添えます。件数で比べず、1件を深く書くのが基本です。
導入事例は、どう作れば伝わりますか？
伝わりやすいのは、
「誰の、何が見つかって、どう変わったか」
です。
「◯社支援」「売上◯倍」だけでは、
読む人は自分の会社に置き換えられません。
私は実績を、次の4点で書くようにしています。
- 誰の話か：業種と事業歴
- 最初に思っていた問題：ご相談の入口
- 見つかったもの：実際に止まっていた場所
- 結果：数字や、ご本人の言葉
大事なのは、2と3の差です。
「そう思っていたけれど、違った」
ここに、読む人が自分を重ねます。
4点で書くと、 どうなりますか？
2019〜2025年に当社が行った個別コンサルティングでの例です。
誰の話か
ピアノ講師・ビジネスコンサル（事業歴30年）
最初に思っていた問題
同じ商品を同じ価格で売り続けていて、成約も不安定。値上げしたら、選ばれなくなると思っていた。
見つかったもの
中身は、価格に見合っていた。その価値が、言葉になっていなかった。
結果
商品も仕組みも変えず、提供価値を言葉にし、
オファーと提案の順番を設計し直して、
価格を2倍にして成約。
※ 同じ成果を保証するものではありません。
「価格2倍」だけを書くと、ただの自慢話に見えます。
「値上げしたら選ばれなくなると思っていた」があるから、
同じ不安を持つ方が、自分の話として読めます。
数字には、何を添えればいいですか？
私が添えているのは、次の3つです。
- いつの数字か：期間
- どの事業の数字か：何を売っていたときの話か
- 誰に向けた数字か：どんなお客様で出た結果か
私は2016年に起業し、不動産投資、物販、
Webマーケティングと、
事業の形を変えてきました。
同じ私の数字でも、事業や時期が違えば、
再現する条件も違います。
先ほどのピアノ講師の方の例なら、
「価格2倍で成約」
だけでなく、
「2019〜2025年の個別コンサルティングで／事業歴30年のピアノ講師・ビジネスコンサルの方が／商品も仕組みも変えずに」
まで添えます。
こう書くと、読む人が「自分と近いか、遠いか」を判断できます。
ラベルを付けることは、
数字を小さく見せることとは違います。
正しく受け取ってもらうための工夫です。
数字が本物でも、
どこで出た数字かがずれていれば、
読む人を誤解させます。それは実績というより、誇張です。
実績が少ないときは、 どうすればいいですか？
数で比べず、1件を深く書きます。
件数を並べると、読む人は他社と数を比べ始めます。
1件を、
最初の思い込み → 見つかったもの → 結果
まで書けば、比べる軸が「数」から「自分の会社に当てはまるか」に移ります。
また、自社で試して、確かめたことも実績になります。
私自身、Meta広告は人に任せる前に、
1日500〜1,000円の予算から自分で運用しました。3日目から読者が集まり始め、
そこから6年以上、広告を出し続けてきました。
自分で試したから、
「最初の数日で何を見ればいいか」を、
自分の言葉で話せます。
お客様の事例がまだ少なくても、
自分の会社で確かめたことは、
その会社にしか書けない実績です。
実績は、ページのどこに置けばいいですか？
正直に言うと、私もまだ迷いながら決めています。
自社のページでも、プロフィールには数字を並べています。一方で、事例は悩みの話のあとに置くようにしています。
数字を先に見るか、悩みを先に読むかで、
同じ実績でも受け取られ方が変わると感じているからです。
迷ったときに頼りにしているのは、
その実績で、何を示したいか
です。
| 示したいこと | 合う実績 |
|---|---|
| 考え方が合っていること | 最初の思い込みと、見つかったものが違った例 |
| 実行できること | 実際に形にして、数字が動いた例 |
| 続いていること | おつきあいの長さ |
同じ「結果が出た」でも、どれを示したいかで、
置く場所と書き方が変わります。
なぜ、事例ページを外注したり、 テンプレートを使ったりするだけでは伝わらないのですか？
事例の取材や文章、ページのデザインは、
外部の手やツール、AIを借りて進められます。
でも、伝わるかどうかを決めるのは、その手前の判断です。
- どのお客様の、どの1件を選ぶか
- そのお客様が、最初は何を問題だと思っていたか
- 実際には、どこが止まっていたのか
この3つは、お客様と一緒に問題を見つけてきた人にしか書けません。
ここが決まらないまま書き手やテンプレートに渡すと、
「◯◯でお困りだったA社様が、導入後に◯%改善」という、
どの会社にも当てはまる文章になります。
読む人は、そこに自分を重ねられません。
ツールやAIは、
「この1件を、この順番で書く」と決まったあとの、
整える・載せる・使い回すを速くする道具です。決めるところまでは、社長の仕事です。
このあたりは、AIを入れても社長の仕事が減らない理由にも書いています。
実績は、会社のどんな資産になりますか？
実績は、会社に眠っている6つの経営資産のうち、
「信用・実績」と「顧客の声・事例」にあたります。
多くの会社では、
この2つが「◯年の実績」「◯社と取引」という数のまま置かれています。
1件ずつ、
「最初はどう思っていて、何が見つかったか」
を残しておくと、同じ1件が、形を変えて何度も使えます。
- ホームページの事例
- 記事やメルマガの具体例
- 提案書の最初のページ
- 商談で最初に話す例
社長が集中すべき5つの仕事でいえば、
「集客・営業を設計する」ときの材料になり、
同時に「商品・顧客価値を磨く」ときの手がかりにもなります。
「見つかったもの」が毎回同じなら、
それは商品の伝え方で先に答えておけることかもしれないからです。
実績の見せ方で、 やらないことは？
私がやらないと決めているのは、
盛る・約束する・他社と並べるの3つです。
1．盛らない
良かった数字だけを、条件を外して出さない。
2．約束しない
「同じ成果が出ます」とは書かない。業種や体制で、結果は変わります。
3．並べない
他社と比べる表は、価格と機能で比べられる入口になります。
私は2019年から起業家・経営者の方の伴走支援をしてきて、
最長のおつきあいは6年になりました。
件数より、この長さのほうを大切な実績として見ています。
実績の見せ方を確認する5つのこと
- 実績を、件数や金額だけで書いていないか？
- 「最初に思っていた問題」と「見つかったもの」の差を書いているか？
- 数字に、いつ・どの事業・誰の数字かを添えているか？
- 別の時期や事業の数字を、
今の取り組みの成果のように書いていないか？ - 「同じ成果が出ます」と約束する書き方になっていないか？
この記事のまとめ
| 項目 | ポイント |
|---|---|
| 書く4点 | 誰の話か・最初の問題・見つかったもの・結果 |
| 伝わる理由 | 思い込みと見つかったものの差 |
| 数字に添える | いつ・どの事業・誰の数字か |
| 実績が少ないとき | 1件を深く／自社で確かめたことも実績 |
| 置き場所 | 何を示したいかで決める |
| やらないこと | 盛る・約束する・他社と並べる |
よくある質問
導入事例を書くとき、 最低限入れるべき項目は何ですか？
A．誰の話か（業種・事業歴）、
最初に思っていた問題、実際に見つかったもの、
結果の4つです。
特に「最初に思っていた問題」と「見つかったもの」の差があると、
読む人が自分の会社に置き換えて読めます。
過去の別の事業の実績を載せてもいいですか？
A．載せてかまいません。ただし、いつ・どの事業の数字かを添えます。
別の時期や事業の数字を、
今の取り組みの成果のように書くと、
読む人を誤解させます。ラベルを付けて、正しく受け取ってもらえる形で出します。
実績の数字は大きく見せたほうが、 選ばれやすいですか？
A．大きな数字だけでは、
読む人は自分の会社に置き換えにくいものです。
「最初はどう思っていて、何が見つかったか」まで書くと、
比べる軸が数字の大きさから「自分に当てはまるか」に移ります。
御社に眠っている実績を、 伝わる形にするには
書き方は、ここに書いたとおりです。
それでも止まるのは、
「どの1件を選び、最初は何が問題だと思われていたか」を思い出して言葉にする時間が、
日々の仕事の後回しになるからだと感じています。
私は、御社のどこに資産が眠っているかを一緒に見つけたうえで、
目標と成果指標を一緒に決め、
その達成に向けて伴走しています。
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