売上が上がらない原因は？集客を増やす前に、明細で「どの一段で止まっているか」を見る

売上が上がらない原因は、
多くの場合「集客の量」ではありません。

お客様が買うまでの段のどこか1か所で、
流れが止まっています。そして、その1か所は社長の印象と、
明細の数字とで違うことがよくあります。広告や人を足す前に、
今あるお客様とのつながりのどこで止まっているかを、
数字で先に見てください。

この記事で分かること

• 売上が上がらない原因を、どこから探せばいいか
• 社長の「たぶんここが原因」が外れやすい理由
• 広告を増やす前に、今あるもので売上を伸ばす順番

「広告も出している。営業もしている。なのに、売上が上がらない」

「何が原因なのか、自分でもよく分からない」

ご相談では、こうした声をよく伺います。頑張っていないわけではありません。がんばる場所と、
止まっている場所がずれているだけ、
ということがほとんどです。

売上が上がらない原因は、どこから探せばいいですか？

売上を3つに分けて、
どれが弱いかを見るところから始めます。

売上は、次の掛け算でできています。

ただ、この3つの数字だけでは「なぜ少ないのか」までは分かりません。

そこで、お客様が買うまでの流れを段に分けます。

1. 知っていただく（広告・検索・紹介・SNS）
2. つながりを残していただく（問い合わせ・登録・名刺交換）
3. 相談・見積もり
4. ご契約
5. 2回目以降のご注文・ご紹介

どの段で人数がいちばん減っているか。そこが、今の売上が上がらない原因の第一候補です。

よく言われる売上が上がらない原因には、どんなものがありますか？

よく挙がるのは、次の5つです。

ただ、5つ全部を一度に直そうとすると、
たいてい1か月後には止まります。だから、先にどこから手をつけるかを1つに決めます。

価格の見直し方は、
お客様が離れにくい値上げの順番に書きました。この記事では、5つのうち「どこから手をつけるか」の決め方を書きます。

社長の「たぶんここが原因」は、なぜ外れやすいのですか？

印象に残る出来事と、
明細で見たときに減っている段が、
違うことが多いからです。

これは、私が外した話です。

コーチングの会社の企業診断をお受けしたとき、
代表の方は「個別相談を予約した人が、当日来ないんです」とおっしゃいました。私はその言葉どおりに、
「個別相談の参加率が一番の改善余地」と書いて納品しました。

3か月後、回ごとの明細を共有していただいて、
手が止まりました。予約した方は、ほぼ全員いらしていたんです。減っていたのは、その手前でした。セミナーに来た方が、個別相談に申し込む。その一段だけが、ずっと低いままでした。

集計の数字ではなく、回ごとの明細で見る。この経験から、私は診断のやり方を変えました。

数字の見方の基本は、
マーケティングの数字の読み方にまとめています。

ご相談でよく伺う「売上の頭打ち」には、どんな共通点がありますか？

発信はしているのに、つながりを残していないことです。

不動産や店舗内装の会社の社長から、
ご相談を伺ったことがあります。

ある社長は、SNSでの集客をご自身の手で気合いで続けていて、
全国展開のために広告を増やそうか考えていました。店舗内装の会社の社長は、
首都圏への進出をめざしていて、
紹介だけの集客に頭打ちを感じていました。HPはきれいに作ってありました。

お二人とも、発信はしていました。でも、見てくださった方の連絡先を受け取る入口がありませんでした。

ご相談で伺った共通点を並べると、次のようになります。

• 紹介だけに頼っていて、紹介が止まると売上も止まる
• SNSの発信が、社長の手の空き具合しだいになっている
• 営業のやり方が、社長や特定の人の頭の中にしかない
• 見てくれた人の連絡先を、受け取っていない

受け取る入口がないまま広告で人を集めても、
流れは「つながりを残していただく」段で止まります。

私自身、6年以上、
ほぼMeta広告と検索から集客してきました。それでもご契約につながったのは、
広告で知っていただいた方に、
まずメールに登録していただき、
そこで関係を続けてきたからでした。入口に人を集めることと、
つながりを残すことは、別の仕事です。

広告を増やす前に、今あるもので売上は伸ばせますか？

伸ばせることは多いです。とくに、すでにお付き合いのあるお客様への案内です。

東京商工リサーチの調査（2023年12月）では、
5年前より売上が増えたと答えた2,789社に、
その理由を聞いています（規模は問わない・複数回答）。いちばん多かったのは「既存販売先への拡販に注力」の37.2%でした。新しい販売先の開拓（33.4%）と並んで、
今のお客様に力を入れた会社が多かったということです。

（出典：東京商工リサーチ「成長戦略に関するアンケート」2023年12月25日公開。調査期間2023年12月1〜11日、有効回答4,926社。増収要因は増収と答えた企業の複数回答）

私が関わった例でも、同じことがありました。

事業歴15年の所作・マナー講師の方は、
すでにお付き合いのあるお客様の名簿を持っていました。でも、ほとんど案内を送っていませんでした。

そこで、サービスの良さを言葉にし直し、
商品の形を見直しました。そのうえで、既存のお客様にイベントをご案内し、
個別相談からお申し込みをいただく流れにしました。単価を上げてご提案しても、すぐにお申し込みがありました。既存の名簿へのご案内で、
初月は214万円です（広告は使っていません）。

健康にかかわるサービスの会社でも、
名簿へのご案内から100名近い方がお申し込みくださり、
売上は数百万円になりました。

どちらも、新しいお客様を探すより先に、
今あるつながりと信用に、
伝え方と商品の見直しを足しています。顧客・信用・実績を活かして、売上と顧客価値を高める。売上が上がらないときほど、
まずこの順番で見てほしいと思っています。

会社の中で眠りやすいのは、次の3つの経営資産です。

休眠しているお客様への声のかけ方は、
休眠顧客の掘り起こし方に書いています。

なぜ、広告やツールを足すだけでは売上が上がらないのですか？

止まっている段を直さないまま、
入口に人だけを増やすことになるからです。

相談の段で止まっている会社が広告を増やすと、
相談に来ない問い合わせが増えます。対応する時間は増えるのに、売上は変わりません。顧客管理のツールを入れても、何を記録し、
誰がいつ見るかが決まっていなければ、
データは増えるだけで使われません。

広告の効果がないときの見直し方は、
広告の効果がないときに見る順番にまとめました。同じことがAIで起きる理由は、
AIを入れても社長の仕事が減らない理由に書いています。

自社の原因は、どの順番で確かめればいいですか？

次の5つの手順で、1か月あれば十分に見えてきます。

1. 直近3か月のお客様を、
   段ごとに数える（知った・つながった・相談・契約・2回目）
2. いちばん人数が減っている段に、印をつける
3. その段の明細を、1件ずつ見る（集計値で判断しない）
4. 直すことを1つだけ決め、誰がやるか・いつ見るかまで決める
5. 1か月後に、同じ数字を同じ順番で見る

お客様との関係を数字で見るなら、
おつきあい期間・購入回数・生涯の入金額の3つを一緒に見ておくと、
新規ばかり追わずに済みます。

原因が分かったあと、社長は何に時間を使えばいいですか？

何をやらないかを決めることと、
今のお客様との関係を育てることです。

止まっている段が1つに決まると、
ほかの打ち手を「今はやらない」と決められます。広告の追加、新しいツール、新しいSNS。全部を少しずつ試していた時間が空きます。

その時間を、長くお付き合いのあるお客様に会いに行く、
商品の中身を磨く、
といった社長にしかできない仕事に向けられます。空いた力を、利益とお客様の価値を生む仕事に使える状態をつくるのが、
原因を探すいちばんの目的です。

私は、目標と成果指標を一緒に決め、
その達成に向けて伴走しています。最初のご相談で、
今は何も変える必要がないと分かったときは、
そのまま進めていただくようお伝えしています。

この記事のまとめ

よくある質問

売上が上がらない原因は、集客不足ではないのですか？

A．集客不足のこともありますが、
先に「どの段で減っているか」を確かめてください。

知っていただく段で減っているなら、集客の問題です。でも、つながりを残す段や相談の段で減っているなら、
人を集めても売上は上がりません。

数字が手元にそろっていません。どこから見ればいいですか？

A．直近3か月のご契約を、
1件ずつ書き出すところからで十分です。

どこで知って、何回やりとりして、ご契約になったか。10件分あれば、よく通る道と、
止まりやすい段が見えてきます。

新しいお客様を増やすのと、今のお客様に案内するのは、どちらが先ですか？

A．今のお客様への案内を先にすることをおすすめします。

すでに信用があるので、
売り込まなくても必要な情報を届けるだけで動いてくださる方がいます。そのうえで新規を増やすと、
2回目以降のご注文も見込めるので、
広告にかけたお金が残りやすくなります。

---

御社の「止まっている一段」を見つけるには

経営資産を活かした会社の事例集、
業務効率化・利益改善のアイデア30、
30日で経営資産1つを活かす手順を、
無料の3大特典にまとめました。

3つの特典を無料で受け取る→

自社の場合はどの段から見ればいいか、
直接話して整理したい方は、こちらからどうぞ。

▶ 30分の無料個別相談

← 読みもの一覧へ