中小企業の経営改善事例集業種別によくある課題と、実際にやったこと・結果

※この記事で紹介する事例は、
当社の支援事例ではありません。公的支援機関の公開事例集に掲載された支援事例をもとに、
ストック経営の視点から整理したものです。事実は事例集の記載によります。会社が特定されないよう、業種と規模だけを書いています。

結論からいうと、
事例を読み比べて私がいちばん感じたのは、
うまくいった会社の多くが、
新しく何かを足す前に、
すでに社内にあった数字・技術・お客様の声の「見方」を変えていたということです。

材料費が上がった。お客様が減った。仕事が1人に集中している。売上は伸びているのに利益が残らない。

私はこれまで、事業歴10年〜40年の経営者の方の仕組みづくりやWebマーケティングをご一緒してきました。業種はさまざまでしたが、
根っこにある悩みはよく似ていると感じてきました。

この記事では、公的支援機関の公開事例から、
中小企業によくある課題を7つ選び、
業種ごとに「困っていたこと」「やったこと」「結果」を並べました。それぞれに、自社に置きかえるなら最初に何を見るかを添えています。

7つの課題と事例の一覧

ここから1つずつ見ていきます。

① 材料費が上がっても、値上げできない（製造・運送）

困っていたこと

鉄骨加工の会社は、鋼材が1.5倍になり、
3期続けて赤字になりました。運送会社は、運賃が30年以上そのままで、
営業利益が約900万円の赤字。制御盤メーカーは、
売上の約8割を占める取引先との価格が20年近く変わっていませんでした。

やったこと

3社とも、新しい数字を集めたわけではありません。もともと持っていた数字の「見る単位」を変えました。

• 鉄骨加工：会社全体 → 工事ごとの利益を、
  受注する前に出す
• 運送：トラックごと → 契約ルートごとの原価に分け直す
• 制御盤：値段ひとまとめ → 中身ごと（工賃・作業時間・部品代・メンテナンス代）に分ける

そのうえで、取引先の担当者が社内で説明できる資料にして、
値上げを相談しています。

結果

鉄骨加工は約2,000万円の赤字から約600万円の黒字へ。運送は粗利が約1,000万円増えました。制御盤メーカーは工賃が15.2%上がりました（作業時間の見直しは交渉中）。

自社に置きかえるなら

• 値段が何と何でできているかを書き出す
• その数字を「取引先ごと」「仕事ごと」に並べ直し、
  損をしている場所を1つ見つける

帝国データバンクの調査（2026年7月・有効回答1万518社）では、
価格転嫁率は39.9%でした。コストが100円上がっても、
販売価格に反映できているのは約40円という意味です（出典：帝国データバンク「価格転嫁に関する実態調査（2026年7月）」）。全体でみると、上がったコストの半分も価格に乗せられていません。3社の事例を読むと、その中で話を通せたのは、
根拠を数字で示せた会社でした。

3社の詳しい比較は値上げできた3社の共通点にまとめています。

② お客様が減って、売上が戻らない（サービス業）

困っていたこと

地方の小さなトレーニングジムです。事例集によると、会員数は安定していましたが、
コロナ禍で3分の2に減りました。採算ラインに戻すには、
新しい会員が100人必要だったそうです。

やったこと

地方の町で短い期間に100人を集めるのは、
現実的ではありません。そこで、今いる会員に向けた単価の高いサービスをつくりました。

• 2〜3カ月・20回前後のマンツーマン指導（ふだんの月額会員の料金と比べると、かなり高い価格）
• 顧客管理のアプリを入れ、
  会員の利用状況や物販の売上をその場で見られるようにした

もともと単発の個別指導を頼まれることがあったので、
求めている人はいるはずだと判断しています。設備を買い足す必要もありませんでした。

結果

直近の決算で、売上・利益ともにコロナ禍の前を上回りました。事例集では、個別指導は数カ月先まで予約が埋まり、
会員数も戻りつつあると書かれています。最初は高すぎて受け入れてもらえないのではと戸惑ったものの、
募集したらすぐに定員が埋まった、
という社長の声も載っていました。

自社に置きかえるなら

• 今のお客様から「個別に頼まれたこと」「断ったこと」を書き出す
• 新規を何人集めるかより先に、
  今のお客様の何割が上のサービスを選びそうかを考える

③ 仕事が1人に集中している（製造業）

困っていたこと

設計から加工・溶接までを手がける製造業の会社です。生産管理のシステムを入れたら、
工程や原価は見えるようになりました。ところが、入力や集計の時間が増え、
とくに生産計画づくりが重くなりました。担当者ごとに作り方もばらばらで、
ほかの改善に手が回らなくなっていました。

やったこと

いきなり道具を入れたのではなく、順番を踏んでいます。

1. 整理・整頓などの基本を学ぶ場をつくり、
   「改善が必要だ」という認識をそろえる
2. 仕事の流れを見直し、生産計画に必要な情報をリストにする
3. そのうえで、計画表を自動で作れる仕組みを入れる

結果

事例集では、生産計画を立てる時間が約40分から10分弱になり、
管理の手間は月10時間減ったとあります。売上は前年の同じ時期より78%増えたそうです。ひとりで抱えていた作業を、
ほかの人にも任せられるようになったそうです。

自社に置きかえるなら

• 「あの人がいないと止まる仕事」を3つ書き出す
• その仕事に毎回集めている情報をリストにする（道具を選ぶのはそのあと）

ここからは私の考えですが、
見積・報告書・計画づくりのように「毎回、過去の資料を探して、足りない情報を聞き直して、一から書く」仕事は、
業種を問わずどの会社にもあります。AIに下準備を任せやすい仕事でもあります。ただ、この会社が道具の前に「何が必要か」をそろえたように、
先に業務を書き出しておかないと、
道具を入れても楽にはなりにくいと考えています。

④ 品質はいいのに、価値が伝わっていない（卸売業）

困っていたこと

ラーメン店に食材を卸している、食品の卸売会社です。売上は右肩上がりで、お金まわりも安定していました。それでも、お客様がなぜ選んでくれているのかを、
自分たちの言葉で説明できていませんでした。社長は「味が安定していることを評価されている」と思っていたそうです。

やったこと

専門家と話を重ねて整理すると、
評価されていたのは商品そのものの品質でした。手間と時間をかけた製法と、
それを支える長年の仕入れルートです。

この価値を言葉にしたうえで、
お客様ごとに伝え方を分けました。

• 飲食店向け：商談会で、
  製法のこだわりがひと目で伝わる展示と資料にした
• 家庭向け：ふだんの料理に使える商品を新しくつくった

結果

事例集によると、
ほかの会社から共同商品の相談が来るようになり、
期間限定のはずの商品が定番になったそうです。飲食店向けでも知名度が上がりました。

自社に置きかえるなら

• 長く続いているお客様に「なぜうちを選んでくれているか」を聞く
• 自分たちが思っている強みと、
  お客様の答えがずれていないかを比べる

⑤ 価格で比べられ始めた（製造業）

困っていたこと

長い歴史のある、手芸用品のメーカーです。海外にも販売を広げてきましたが、
安い類似品が多く、
素材の良さだけでは選ばれにくくなっていました。

やったこと

新製品のヒントは、社内にすでにありました。使う方たちが長年言っていた、使い心地についての要望です。技術の壁で形にできずにいたところを、
複数の支援機関が技術・特許・売り方を分担して支えました。

結果

事例集によると、
新製品は海外でも高い評価を受け、
累計の売上が前年同期比33%増えました。

自社に置きかえるなら

• お客様から何度も言われているのに、
  手をつけていない要望を書き出す
• 「できない」と止めている理由が、技術なのか、
  人手なのか、お金なのかを分ける

⑥ 事業が広がって「何の会社か」が曖昧になった（運送業）

困っていたこと

地方の運送会社です。輸送から始めて、倉庫や物販などへ仕事を広げてきました。業績は戻り、社員も辞めにくい。それでも社長は「社員はこの方向に納得してくれているのか」と迷っていました。管理の仕事が社長と統括部長の2人に集中していたことも課題でした。

やったこと

国が用意している「会社の健康診断シート」も使って、
強みを棚卸ししました。出てきたのは「先に相手のためになることをする考え方」「業界の中にも外にも広いつながり」「社員が自分で考えて動く社風」の3つです。

この棚卸しの中で、
構想していた新しいサービスが具体的になりました。あわせて理念と方針をつくり直し、
毎回の会議でくり返し伝えています。統括部長の後を任せる人も2人育て始めました。

結果

事例集によると、
新しいサービスへの問い合わせも増え、
会社全体の売上高は相談前より27%増えました。

自社に置きかえるなら

• 取引先が長く続けてくれている理由を、
  社員にも聞いて3つに絞る
• 新しい事業の案が、その3つのどれを使うものかを確かめる

⑦ 売上は伸びているのに、利益が安定しない（小売業）

困っていたこと

産地から仕入れた食品を通信販売している会社です。売上は毎年伸びていました。それでも利益が安定しません。新しいお客様を増やす方法は電話営業に頼り、
あとから入った社員の成績も伸び悩んでいました。

やったこと

財務の分析と現場の見学で診断すると、
長く買ってくださるお客様は増えている一方で、
新しいお客様が減っていました。仕入れ値の上昇も利益を圧迫していました。そこで、次のように変えています。

• 会社の目標を「売上」から「利益率」を重視する形に変え、
  全員で共有する
• 商品ごとに利益の割合を出し、
  仕入れ値に見合った販売価格に見直す
• 創業メンバーのやり方をもとに営業の手引きをつくり、
  新しい社員を一人ずつ育てる

結果

事例集では、その後の2期で売上が続けて伸び、
営業利益も改善して黒字が安定したと書かれています。力のある創業メンバーを、
新しい事業に回せるようになったそうです。

自社に置きかえるなら

• 売上を「新しいお客様」と「くり返し買ってくださるお客様」に分けて見る
• 商品ごとの利益の割合を出し、
  仕入れ値が上がった商品から値付けを見直す

7つの事例を読み比べて、私が感じた共通点

事例集に書かれていることではなく、
私が並べて読んで感じたことです。

1. 新しく足す前に、すでにあるものを見直した

工事ごとの数字、今いる会員、長年の製法、
お客様の要望、長年の信用。どれも、もともと会社の中にあったものです。

2. 先に「何を見るか」を決めて、道具はそのあと

数字を見る単位、計画に必要な情報のリスト、追う数字。どの会社も、道具や仕組みを入れる前に、
まず何を見るかを決めていました。

3. お客様の言葉や数字を、外の目で整理した

自分たちでは当たり前すぎて気づけない強みを、
専門家と話す中で言葉にしています。

帝国データバンクの調査（2026年7月・有効回答1万518社）では、
正社員が不足している企業が51.3%と、
4年続けて5割を超えています（出典：帝国データバンク「人手不足に対する企業の動向調査（2026年7月）」）。人を増やして解決するのが難しい会社が多いなかで、
今いる人と今ある資産で何ができるかを考える場面は、
これから増えていくと思います。

私の支援でも、同じことが起きていました

公開事例の会社は製造業や運送業が中心ですが、
私がこれまで個別にご支援してきた講師・コンサルタントの方の事業でも、
根っこは同じでした。

• 所作・マナー講師／著者（事業歴15年）：放置されていたメルマガの読者に、
  広告費ゼロでご案内。単月214万円の売上に
• 起業コンサルタント（事業歴30年）：商品も仕組みも変えず、
  価値の伝え方と提案の順番を見直して、
  単価を2倍以上に。成約率は下がらず、最高月商・最高年商を更新
• アロマ講師（事業歴20年以上）：集客の仕組みを整えるつもりで始めたところ、
  20年以上続けてきた講座の中身そのものが磨き直された。「思いがけず自分の商品のブラッシュアップができた」と喜んでくださいました

どの方も、新しいお客様や新しい商品を足す前に、
すでにある読者・中身・経験に目を向けたところから変わっています。

自社に置きかえるときの順番

事例を読んで「うちもやってみよう」と思ったら、
次の順番がおすすめです。

1. 見つける：7つの課題のうち、
   いちばん近いものを1つ選び、
   「自社に置きかえるなら」の書き出しをやってみる
2. 決める：見つかったもののうち、
   利益にいちばん響くものを1つに絞る
3. 実行する：1つだけ、1か月やってみて、前と後の数字を残す

全部を一度にやる必要はありません。いちばん近い課題を1つ選ぶところからで十分です。

私なら、ここから一緒に進める

ここからは、事例集に書かれていることではなく、
私の考えです。

どの事例でも、公的機関の専門家は、
課題の整理から最初の打ち手まで丁寧に伴走しています。私ならその先で、次のことを一緒に進めたいと思います。

• 見直した数字が、
  毎月自動で集まる形にする（社長が集計しなくても見える状態）
• 見積・計画・報告のように毎回くり返す仕事は、
  判断の基準を言葉にして、
  下準備をAIと仕組みに任せる
• 言葉にした強みやお客様の声を、
  営業資料・ホームページ・提案書に残して、
  社長がいなくても伝わるようにする

一度うまくいった見直しを、
その場かぎりで終わらせず、
次の利益を生み続ける形にする。それが、ストック経営で大事にしていることです。

よくある質問

中小企業の経営改善は、何から始めればいいですか？

新しい施策を足す前に、
すでに社内にある数字・お客様・技術を見直すところからです。たとえば、値段の中身を書き出す、
今のお客様に選んでいる理由を聞く、
1人に集中している仕事を書き出す、
のいずれか1つから始めると、
次にやることが見えてきます。

他社の事例は、業種が違っても参考になりますか？

なります。業種が違っても、
「数字の見る単位を変える」「お客様の声から商品をつくる」「強みを言葉にする」といった考え方の部分はそのまま使えます。やり方そのものではなく、
何を見直したかに注目して読むのがおすすめです。

公的支援機関と民間のコンサルタントは、どう使い分ければいいですか？

課題の整理や最初の打ち手は、
公的支援機関の無料相談で十分に進められることが多いです。そのうえで、見直した仕組みを会社に定着させたい、
毎月の数字づくりや実行まで伴走してほしい、
という段階で民間の支援を組み合わせると、
無駄がありません。

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出典：公的支援機関の公開事例集に掲載された中小企業の支援事例（9社）より。会社が特定されないよう、
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