値上げの方法と伝え方お客様が離れにくい順番と、値引きで呼び戻さない理由

値上げは、一律に伝える前に「誰に・どの商品を」を決めます。

そのうえで、理由を正直に、余裕をもって、
感謝と一緒に伝えます。先に「何に対してお金をいただいているのか」を言葉にしておくと、
価格の話が「お願い」ではなく「ご案内」になります。

この記事で分かること

• 値上げの方法の種類と、自社に合う選び方
• お客様に値上げを伝える順番と、伝え方の例
• 値上げで離れたお客様を、
  値引きで呼び戻さないほうがいい理由

「仕入れも人件費も上がっている。値上げしないといけないのは分かっている」

「でも、長くおつきあいしているお客様に、なんと言えばいいのか」

値上げの方法を調べている方は、
ここで手が止まっていませんか。

値上げは、勇気の問題に見えます。でも実際は、順番の問題であることが多いです。誰に、何を、いつ、どう伝えるか。この順番が決まると、伝える言葉も決まってきます。

中小企業は、どれくらい値上げできていますか？

コストが上がった分のうち、
価格に反映できているのは4割ほどです。

帝国データバンクが2026年7月に全国の企業に行った調査（有効回答1万518社）では、
コストの上昇分を販売価格にどれだけ反映できたかを示す「価格転嫁率」は39.9%でした。コストが100円上がっても、
約40円しか価格に反映できず、
残りを企業が負担している、ということです。中小企業は39.7%、小規模企業は38.3%でした。

項目別に見ると、人件費の上昇分の転嫁率は32.0%です。賃上げの分は、とくに価格に乗せにくいことが分かります。

（出典：帝国データバンク「価格転嫁に関する実態調査（2026年7月）」2026年8月28日発表。調査期間2026年7月17日〜31日、全国2万2,350社を対象としたインターネット調査）

値上げしきれていないのは、御社だけではありません。だからこそ、上げるかどうかで迷い続けるより、
どこから・どう伝えるかを決めるほうが先です。

値上げの方法には、どんな種類がありますか？

大きく分けると、次の5つです。1つに決めなくてもかまいません。

どの方法でも、内容量をこっそり減らす「ステルス値上げ」はおすすめしません。値上げで守りたいのは利益だけでなく、
長く積み上げてきた信用だからです。気づかれたとき、失うのはその信用のほうです。

「上の段の商品を足す」には、私がご一緒した例があります。2021年からご一緒した、事業歴15年の講師の方です。強みを言葉にし直して、
以前の5倍の単価の新しいサービスを、
これまでのお客様にご案内しました。初月のお申し込みは214万円でした。今の価格を上げたのではなく、
価値を言い直した上の段を、
続いてくださっていた方に先にお届けした例です。

値上げを伝える前に、何を決めておけばいいですか？

次の5つを、この順番で決めます。

1. 誰に：お客様を「長く続いている方」「1回だけの方」「しばらく止まっている方」に分ける
2. どの商品を：利益が残っていない商品、
   手間に見合っていない商品から選ぶ
3. いくらに：コストの上がり幅と、
   その商品で何を提供しているかから決める
4. いつから：取引先なら、次の見積や契約更新の前に。一般のお客様なら、次のご購入や更新の前に。相手が予定を組み直せる余裕を残す
5. なぜ：コストの理由に加えて、
   「これからも何を続けるために値上げするのか」を一文にする

いちばん大事なのは1つ目の「誰に」です。全部のお客様に同じ文面を送ると、
関係の深さに関係なく、
同じように受け取られてしまいます。

お客様の分け方は、
既存顧客を3つに分けて見る方法に詳しく書きました。私は、会社にすでにあるお客様・信用・データなどを「経営資産」と呼んでいます。値上げの前に、そのうちの「お客様・取引先とのつながり」をまず一覧にしてみるイメージです。

長くおつきあいしているお客様には、どう伝えますか？

文面を一斉に送る前に、できれば直接、
ひと言添えて伝えます。

長く続いているお客様は、
御社の商品の価値をいちばん知っている方です。だからこそ、通知の1通で済ませると「長いつきあいなのに」と感じさせてしまいます。逆に、先に直接伝えると、
値上げの話が「これからも続けるための相談」になります。

伝える中身は、次の4つで足ります。

「値上げ」を「価格改定」と言い換えるかどうかより、
私は「これから」の一文を大事にしています。値上げのお知らせを受け取った方がいちばん気にするのは、
「今までと何が変わるのか」だからです。

「高くしたら売れない」は、本当ですか？

いつもそうとは限りません。売れ方は、価格だけでなく伝え方でも変わります。

私は2016年に起業して、最初は物販をしていました。そのとき、同じ商品なのに、
価格が高い出品者のほうが売れることがありました。同じ方が、繰り返し買ってくださることもありました。

商品そのものは同じです。違っていたのは、伝え方でした。お客様は、商品だけでなく「どう伝えられているか」を見て選んでいたのです。

値上げの前に、「お客様は何に対してお金を払ってくださっているのか」を言葉にする。その材料は、お客様の声の中にあります。集め方はお客様の声の集め方と使い方にまとめました。

社長が値上げをためらってしまうのは、なぜですか？

私の場合は、自分の商品の価値を、
お客様より低く見積もっていたからでした。ブログとメルマガから、
30万円・50万円のコンサルが売れ始めた頃のことです。知り合いの方に頼まれて、
安い金額で同じ内容をお伝えしました。

その方はかなり売上が上がったそうで、
「こんな金額で教えてくださってありがとうございました」と、
とても感謝してくださいました。

そのとき私は、「安売りしたかもしれない」と思いました。その内容をまとめるまでに、
自分で200万円以上を投資してきていたからです。この経験から、もっと単価を上げてもいいと、
自信を持てるようになりました。

「お客様に申し訳ない」という気持ちは、誠実さの表れです。ただ、その気持ちのまま価格を据え置くと、
利益が残らず、結果としてお客様に届けられる価値も細っていきます。

なぜ、価格のツールや外部の専門家に任せるだけではうまくいかないのですか？

「何に対していただいているお金か」が、
社内で言葉になっていないからです。

原価計算のツールを入れる。値決めを外部の専門家に相談する。交渉の言い回しを学ぶ。どれも役に立ちます。それでも値上げが進まないときは、
次のどれかが抜けています。

• 商品ごとの利益が見えていない（どれを上げるべきかが決まらない）
• お客様が選んでくれている理由が、言葉になっていない
• 長く続いているお客様と、そうでないお客様を分けていない
• 値上げのあと、何の数字を見るかが決まっていない

取引先との交渉で根拠をどうつくるかは、
値上げできた3社の公開事例で整理しました。道具や外部の力を先に入れても、
社内で決めることが決まっていないと、
最後の判断はすべて社長に戻ってきます。同じことがAIの導入でも起きる理由は、
AIを入れても社長の仕事が減らない理由に書いています。

値上げで離れたお客様は、値引きで呼び戻すべきですか？

私は、値引きでは呼び戻さないと決めています。

値引きで戻っていただくと、
「待てば安くなる」と覚えていただくことになります。値上げに納得して続けてくださっているお客様にも、
説明がつかなくなります。

離れた方がいたら、まず理由を聞きます。まとめると同じに見えても、見直す場所は違います。

理由が分かれば、値引き以外の打ち手が見えてきます。

値上げのあとは、何の数字を見ればいいですか？

その月の売上だけでなく、
「おつきあい期間」「購入回数」「生涯ご入金額」の3つを見ます。

値上げした月は、売上が上がって見えることがあります。でも、続けてくださる方が減っていれば、
半年後には苦しくなります。逆に、一時的に申し込みが減っても、
続いてくださる方の割合が保てているなら、
私は値上げがうまくいっている合図と見ています。

3つの見方は、顧客生涯価値（LTV）を3つの数字で見る方法にまとめています。値上げした月の数字だけで判断せず、
次の更新やリピートの時期まで見てください。お客様の数が少ない会社ほど、
たまたまの1件で数字が大きく揺れるからです。

値上げのあと、社長は何に時間を使えますか？

利益が残るようになると、
値下げで数を追う仕事から離れられます。

社長の時間を、商品やサービスを磨くことと、
今のお客様との関係を育てることに戻せます。値上げで残った利益は、提供の質や、
お客様と話す時間、
続けてくださる方へのフォローに回せます。

顧客・信用・実績を活かして、売上と顧客価値を高める。値上げは、そのための手段の一つだと私は考えています。

自社だけで進めようとすると、
「誰に・どの商品を」を決める所で止まりがちです。私は、目標と成果指標を一緒に決め、
その達成に向けて伴走しています。お客様の分け方と商品ごとの利益を並べて、
最初にどこから見直すかを一緒に決めるところから始めます。

この記事のまとめ

よくある質問

値上げは、いつ伝えればいいですか？

A．相手の次の見積・更新・ご購入の前に、
予定を組み直せる余裕を残して伝えます。

取引先は、自社の見積や予算を組み直す時間が要ります。一般のお客様でも、
回数券や定期のご契約がある場合は、
次の更新の前に伝えます。何か月前が正解というより、
「相手が準備できるか」で決めてください。

値上げの理由に「利益を確保するため」と書いてもいいですか？

A．書いてかまいません。ただ、「何を続けるための利益か」まで書きます。

「品質を保つため」「担当者を減らさずに対応を続けるため」など、
お客様にとっての意味が伝わると、
納得していただきやすくなります。

値上げしたら、お客様が離れてしまいませんか？

A．離れる方はいます。だからこそ、誰に・どの商品からを先に決めます。

長く続いているお客様には直接伝え、
離れた方には理由を聞きます。値上げのあとは、その月の売上ではなく、
続いてくださる方の割合で判断してください。

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