外注費を減らしても売上を落とさない内製化すべき仕事・外に任せる仕事の見分け方

内製化か外注かは、
費用の大きさではなく「その仕事に、会社の判断が入っているかどうか」で分けます。1つの仕事を「判断の部分」と「手間の部分」に分け、
お客様の反応や社長の判断基準が詰まっている部分は社内に残し、
手順が決まった部分は外に任せる。この線を先に引いてから外注費を見直すと、
売上につながる部分を手放さずに、
支出だけを見直しやすくなります。

「外注費が毎月かさんでいる。でも、やめたら売上が落ちそうで怖い」

「内製化したほうがいいと言われるけれど、人を採る余裕はない」

外注費の見直しを考えるとき、
多くの経営者が最初に迷うのがここではないでしょうか。外注は便利です。ただ、何を外に出して、
何を社内に残すかを決めないまま広げると、
お金は出ていくのに社長の手元の仕事は減らない、
ということが起きます。

私自身、広告運用を代行会社に長くお願いしていた時期があり、
そこから自分で回す形に切り替えました。コンサル事業では、
外注さんを10名ほど集めてお願いして、
かえって忙しくなったこともあります。どちらの経験からも、
線の引き方で結果が大きく変わると感じています。

この記事では、内製化と外注を見分ける3つの問いと、
外注費を減らしても売上を落とさないための進め方を、
私の経験も交えてお伝えします。

内製化か外注か、まず何で判断すればいいですか？

最初にやることは、
仕事を丸ごと「内製」「外注」に分けるのではなく、
1つの仕事を「判断の部分」と「手間の部分」に分けることです。広告運用なら、「誰に何を言うか」「数字を見て続けるか止めるか」は判断、
「入稿や設定の作業」は手間です。

そのうえで、それぞれの部分を次の3つの問いで見ていきます。

1．社長や社員の判断基準が入っていますか？

どのお客様を優先するか、どの言葉で伝えるか、
どこまで値引きしないか。こうした判断は、
会社の中にある「人に蓄積された知識・経験」そのものです。この部分を外に出すと、判断も一緒に外に出ていきます。

2．そこから出てくる数字や反応を、
次の一手に使っていますか？

広告の反応、問い合わせの内容、商談で断られた理由。これらは「蓄積されたデータ」です。外注先の手元にだけ残っていて、
社内では週1回の報告で見るだけ、
という状態だと、次の判断が遅れます。

3．判断基準を、言葉で渡せる状態になっていますか？

判断基準がきちんと言葉になっていれば、
判断の一部を外にお願いすることもできます。反対に、言葉になっていないまま外に出すと、
確認や相談が社長に戻ってきます。

判定はこうなります。

• 1か2に当てはまる部分 → 社内に残す
• どちらにも当てはまらない部分 → 外に任せてよい
• 社内に残したい部分でも、3が「はい」なら、
  線を決めたうえで外に渡せる

外注費を減らすと、売上も落ちてしまいませんか？

落ちるかどうかは、どこを減らすかで決まります。判断の部分まで手放すと落ちやすく、
手間の部分だけを見直すなら、
売上につながる部分は手元に残せます。

私の会社では、2024年1月から2025年7月まで、
広告運用を代行会社にお願いしていました。代行費は月11万〜22万円です（広告費は別）。

当時は、広告の作成から分析レポートまでを受け取り、
週に1回、テキストで進捗や方向性をやりとりしていました。丁寧に対応していただいていたと思います。

その後、AIが進化してきたこともあり、
代行をやめて自分で回すようにしました。お客様のヒアリングで聞いた言葉をAIに読み込ませて広告の案を出し、
私が調整して、すぐにテストし、
反応が悪ければ止める、という流れです。自社の広告はいま一時的に止めていますが、
お客様の会社の広告は、
今もこの流れで回しています。AIや配信、LP制作などに使うツール費は合計で月約4.2万円です（広告運用以外にも使っている費用で、広告費は含みません）。

自分で回すようになって一番変わったのは、
金額よりも、直すまでの速さでした。代行をお願いしていた頃は、
広告の直しを頼むたびに、
気遣いと待ち時間がありました。それがなくなりました。

振り返ると、広告の中身を決めていたのは、
お客様から直接聞いた言葉でした。これは判断の部分です。外にお願いしていたあいだも、
本当は社内に置いておくべき部分だったのだと思います。

なお、広告にかけるお金をどう見直すかは、
中小企業がマーケティング予算を抑えるには？ にまとめています。

なぜ外注やツール導入だけではうまくいかないのですか？

判断基準を渡さないまま外に出すと、
判断が社長に戻ってくるからです。ツールも同じで、
入れただけでは「これでいいですか？」の確認が減りません。

以前、コンサル事業で、
導線づくりやサービスまわりをお願いする外注さんを10名ほど集めたことがあります。皆さん本当にいい方ばかりで、ありがたかったです。

でも、実際に始めてみると、
業務の確認や原稿のやりとりが増えていきました。サポートをお願いしても、
書いていただいた原稿についても、
「これでいいか」の意見や添削を私に求められることが多くなったんです。結果として、私はむしろ忙しくなり、
お金も時間もかかりました。失敗でした。

原因は外注さんではなく、私の段取りでした。マニュアルを作らず、どこまで任せて、
どこから私が見るのか、
判断の基準を渡していなかった。だから、判断が全部私に戻ってきたんです。

外注やツールを増やす前に、判断の部分を言葉にしておく。順番を逆にすると、外注費だけが増えて、
社長の仕事は減りません。この話は AIを入れても社長の仕事が減らない理由 でも詳しく書いています。

社内に残す（内製化する）べき仕事はどれですか？

社長が集中すべき5つの仕事に近いものほど、
判断の部分を社内に残します。

どの仕事にも、判断と手間の両方があります。内製化というと人を増やすイメージがありますが、
戻すのは判断の部分だけで足りることが多いです。

とくに「数字を見て、続けるか止めるかを決める」部分は、
社内に置いておきたいところです。数字は5つの仕事すべての判断材料になるので、
ここが外にあると、
どの仕事の判断も遅くなります。

外に任せてよい仕事は、どう見分けますか？

判断の線を引けた仕事は、外に任せられます。逆に言うと、線を引かないうちは任せきれません。

物販事業をしていた頃、
私は国内外の外注さん20名ほどと、
まとめ役をしてくれるアメリカの秘書さんにお願いしていました。受注が入るたびに依頼をして、
確認の結果をもらい、買い付け、送金の連絡、
発送の連絡、という流れが回っていました。自分で作業はしていなくても、
気持ちはずっと持っていかれていました。

そこで、まとめ役の方には、
リサーチと買い付けの依頼をお任せすることにしました。ただ、お金の判断は任せませんでした。実際に会ったことのない海外の方だったこともあり、
そこは私でないと不安だったからです。

線を引いてからは、仕事は楽になりました。全部を任せたわけではなく、
「ここまでは任せる」「ここからは私」を決めたことが大きかったと思います。

外に任せやすいのは、たとえば次のような仕事です。

• 手順が決まっていて、判断が少ない作業
• 専門の技術や設備が必要で、社内で持つと割に合わない作業
• 時期によって量が大きく変わる作業

これらも、「どこまで任せて、どこから社長に戻すか」の線だけは、
社内で決めておきます。

内製化は「人を採る」ことですか？

必ずしもそうではありません。内製化を「人を採って社内でやること」と考えると、
多くの会社で止まってしまいます。

帝国データバンクが2026年7月に行った調査（全国2万2,350社が対象、有効回答1万518社。大企業も含めた全業種の数字）では、
正社員が不足していると答えた企業は51.3％でした。（出典：帝国データバンク「人手不足に対する企業の動向調査（2026年7月）」）

人を採りにくい中で内製化を進めるなら、
社内に戻した仕事を、
人・AI・仕組みに振り分けます。判断は人が持ち、下書きや集計はAIに任せ、
毎回同じ手順は仕組みにする。私が広告運用を自分に戻せたのも、
人を増やしたからではなく、
下書きと集計をAIに任せて、
判断だけを自分に残したからです。

「データ・専門知識・ノウハウを活かして、人とAIが成果を出せる組織をつくる。」というのは、
私が発信でずっと書いていることですが、
内製化もその一部です。会社の判断とデータを社内に残し、作業を人とAIで分ける。そうすると、外注先が変わっても、
担当者が変わっても、
会社の中に積み上がっていきます。

どの仕事をAIに、どの仕事を人に任せるかは、
AIに任せる仕事・人に任せる仕事の分け方 で詳しく書いています。

内製化はどんな順番で進めればいいですか？

いきなり外注先との契約を全部やめるのではなく、
次の順番で、1つずつ戻していきます。

1. 外注費を一覧にする：何に、
   毎月いくら払っていて、
   何が戻ってきているか（報告・データ・成果物）を書き出します
2. 仕事を「判断」と「手間」に分ける：1つの仕事の中で、
   判断が入る部分と作業の部分を分けます
3. 判断の部分を言葉にする：社長がいつも何を見て決めているかを書き出します。1人で書くより、
   誰かに聞き出してもらうほうが言葉になりやすいです
4. 振り分ける：判断は社内、手間は外かAIか仕組みへ
5. 1つずつ戻して、
   数字で確かめる：一部を戻したら、
   反応や売上の数字を見てから次へ進みます

売上を落とさないために、いちばん効くのは5番目です。全部を一度に切り替えると、
何が効いて何が効かなかったのかがわからなくなります。早く小さく試して、数字を見ながら直していく。これは私が事業を続けてきて、
ずっと大事にしていることです。

線を引いたあと、どこで止まりやすいですか？

判断と手間を分けて、線を引くところまでは、
社内でもできます。止まりやすいのは、そのあとです。戻した仕事を回しながら、数字を見て直していく。日々の仕事に追われると、ここが後回しになりがちです。

私たちは、目標と成果指標を一緒に決め、
その達成に向けて伴走しています。お客様の会社の広告運用の内製化もお手伝いしています。

線を引いて、外注先とのやりとりに使っていた時間が空いたら、
その時間を、お客様の声を聞くことや、
次にどの商品を磨くかを決めることに向けられます。外注費を見直す本当の意味は、そこにあると思っています。

この記事のまとめ

よくある質問

内製化すると、人件費が増えませんか？

A．社内に戻すのは判断の部分だけで足りることが多いです。手間の部分は、外注やAI、仕組みに任せたままにできます。

仕事を丸ごと戻そうとすると人が必要になりますが、
判断と手間を分けると、
社内で持つ量はかなり小さくなります。

外注先との契約は、すぐにやめたほうがいいですか？

A．いきなり全部をやめるのはおすすめしません。一部を戻して数字を確かめてから、次へ進んでください。

先に判断の部分を社内で持てる状態にしておくと、
切り替えたあとに数字が動いたとき、
何が原因かを社内で追えます。

外注先に判断まで任せたいときは、どうすればいいですか？

A．判断基準を言葉にして渡し、
社長に戻す線（金額の上限など）を決めておきます。

物販の頃の私は、
リサーチと買い付けの依頼は任せて、
お金の判断は自分に残しました。全部を任せなくても、線を決めておけば、
社長は自分にしかできない判断に時間を使えます。

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