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営業の仕組み化紹介と営業で伸びてきた会社が、 次に止まる4つの場所
結論からいうと、営業の仕組み化は、
トークやマニュアルを整える前に、
「どこで成約が人に頼っているか」を見つけることから始めます。
紹介や社長の営業力で伸びてきた会社は、
売上が立っているぶん、
止まっている場所が見えにくくなります。
ここ最近、不動産・店舗内装・物流（DX支援・人材育成）の社長からご相談をいただく機会がありました。業種は違うのに、詰まっている形はよく似ていました。
この記事では、紹介と営業で伸びてきた会社が次に止まりやすい4つの場所と、
広告を足す前に整える順番を紹介します。
営業の仕組み化とは？
営業の仕組み化とは、特定の人がいなくても、
お客様が同じ流れで「お願いします」まで進める状態をつくることです。
トーク台本や営業マニュアルをつくることだと思われがちですが、
それは一部です。
- 見込み客が、どこから来るのか
- 来た人と、どうやって関係を続けるのか
- 誰が、どの順番で、何を伝えるのか
この流れのどこかが社長や一人の担当者に頼っていると、
売上はその人の時間で頭打ちになります。
反対に、流れが仕組みになると、
売上が特定の人の時間に縛られなくなり、
翌月の数字も読みやすくなります。社長が営業の現場を少し離れても、
受注が止まりにくくなります。
紹介と営業で伸びてきた会社は、 どこで止まりやすい？
ご相談で伺った内容を並べると、
止まっている場所は大きく4つでした。
1. 紹介頼み：紹介は、自分では増やせない
首都圏への進出を目指している店舗内装の会社の社長は、
紹介だけの集客に頭打ちを感じている、
とおっしゃっていました。
紹介で来るお客様は、最初から信頼があります。成約もしやすい。だから紹介中心で伸びてきた会社は強いのですが、
紹介の数は自分ではコントロールできません。
新しい地域に出る、売上の目標を上げる。そうなったとき、紹介の数がそのまま天井になります。
ほかのご相談でも、紹介だけに頼ることや、
ポータルサイト（SUUMO）だけでの集客がしんどいことを伺いました。紹介とポータルサイトは、
どちらも「入口を他人に任せている」点で同じ形です。
2. 営業が人についている：成約できるのが、 社長か一部の人だけ
営業が特定の人についている。これも、ご相談いただいた社長の会社で共通して見えた形のひとつです。
一般に、成約できる人は、お客様の様子を見て、
話す順番や伝える内容を自然に変えています。ただ、それが言葉になっていないことが多く、
ほかの人には同じようにできません。
だから、人を増やしても成約率が上がらない。社長の営業時間が減らない。社長にしかできない仕事と、
渡せる仕事の分け方は、
社長にしかできない仕事は、
思っているより少ないかもしれませんで書きました。
3. 気合いの発信：SNSは続いているのに、 問い合わせにつながらない
ご相談いただいた社長のひとりは、
SNSの集客を社長ご自身の頑張りで回していて、
全国展開のために広告を増やすかどうか迷っていました。
発信は続いている。それなのに、問い合わせが増えない。
お話を伺うと、HPやインスタから、
見込み客の連絡先を受け取る仕組みがありませんでした。見てくれた人がいても、
その日に問い合わせなかった人とは、
そこで関係が切れてしまいます。
発信を続ける社長の頑張りが、
資産として残っていない状態です。
4. リストがない：問い合わせの手前で、 関係をつくる場所がない
3つ目とつながりますが、いちばん大きいのはここでした。不動産と店舗内装の社長のご相談では、
どちらも、発信はしていても見込み客の連絡先を受け取っていませんでした。
「今すぐ相談したい」人だけを相手にしていると、
まだ迷っている人、半年後に必要になる人を、
すべて取りこぼします。
今すぐではない見込み客と、関係を続ける場所。それがメールアドレスやLINEの「リスト」です。いわゆるリストマーケティングの考え方です。
私自身、6年以上、
ほぼMeta広告とSEO検索からの集客で成約をいただいてきました。広告や検索で知っていただいた方に、
まずメールに登録していただき、
そこで関係を続けてきたことが、
成約につながっていました。
すぐに買わない人とも、関係を切らない。仕組み化の土台はここだと考えています。
なぜ、広告を増やすだけでは営業は仕組みにならないのか？
4つのどれかで止まっている会社が、
最初に考えがちなのが「広告を増やす」ことです。
ご相談いただいた社長のなかにも、
すぐに成果が出る打ち手を探している方や、
広告を増やすべきか迷っている方がいました。物流系の社長は、
セミナーや対面の出会いで顧客を獲得してきて、
もっと再現性のあるやり方で伸ばしたいと考えていました。ただ、試したMeta広告はクリックが少なかった、
と伺いました。
でも、受け皿がないまま広告を足すと、こうなります。
- 広告で来た人が、
問い合わせなかったらそこで終わる（リストがない） - 問い合わせが来ても、
成約できる人が限られている（営業が人についている） - 広告費をかけても、
その費用が次の成約につながる形で残らない
原因の多くは、広告の出し方ではなく、
成約までの流れが人の頭の中にあることだと考えています。紹介や対面でうまくいっている成約の型が、
言葉にも仕組みにもなっていない。だから、新しい入口を足しても、同じ型で成約できません。
営業の仕組み化は、 どの順番で進めればいい？
私がご提案するときは、次の順番で進めます。
- うまくいっている成約を分解する：紹介・対面・DMなど、
今成約できている場面で、
誰が・何を・どの順番で伝えているかを書き出す - 見込み客の連絡先を受け取る場所をつくる：HPやSNSに、
資料やチェックリストなど「今すぐでなくても受け取りたいもの」を置き、
メールやLINEに登録してもらう - リストに向けて、
成約の型を届ける：1で書き出した内容を、
メールやLINEで順番に届ける。商談の前に、伝えるべきことの多くを伝えておく - 数字で見る：登録数、商談につながった数、
成約数を毎月見て、
どこで止まっているかを確かめる - それから入口を増やす：受け皿ができてから、
広告や新しい地域に広げる
広告や新しい施策は、最後です。営業管理のツール（SFAやCRM）も、
成約の型と見る数字が決まってから選んだほうが、
入れたあとに使われなくなる心配が減ります。
既存の仕組みのどこから手をつけるかの考え方は、
中小企業の業務効率化｜人を増やす前に、
どこから改善すればいいかでも書いています。
営業が属人化しているかは、 どう見分ければいい？
次の質問に「はい」が多いほど、成約が人に頼っています。
- 成約できる人が、社内に1〜2人しかいない
- 紹介とポータルサイト以外から、新規のお客様が来ていない
- HPやSNSを見た人の連絡先が、どこにも残っていない
- 半年前に問い合わせて成約しなかった人に、
今は連絡していない - 社長が営業を休むと、翌月の売上が読めない
営業に限らず、「あの人しか分からない」状態の解き方は、
属人化をなくすには？「あの人しか分からない」を仕組みにする手順にまとめました。
この記事のまとめ
| 止まりやすい場所 | 先に整えること |
|---|---|
| 紹介頼み | 紹介以外に、見込み客が来る入口をつくる |
| 営業が人についている | 成約できている場面を分解して、言葉にする |
| 気合いの発信 | 発信を見た人の連絡先を受け取る場所をつくる |
| リストがない | 今すぐではない見込み客と関係を続ける |
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よくある質問
営業の仕組み化は、 何から始めればいいですか？
今成約できている場面を書き出すことからです。誰が、どの順番で、
何を伝えて成約しているかを言葉にしてから、
マニュアルやツールを考えます。
紹介中心の集客は、 やめたほうがいいですか？
やめる必要はありません。紹介は信頼のある強い入口です。ただ、紹介の数は自分では増やせないので、
紹介以外の入口とリストを並行してつくっておくと、
成長の天井が上がります。
SNSやHPを頑張っているのに、 問い合わせが来ないのはなぜですか？
見た人の連絡先を受け取る場所がないことが多いです。その日に問い合わせなかった人と関係が切れてしまうので、
資料やチェックリストを置いて、
メールやLINEに登録してもらう流れをつくります。
広告を増やす前に、 何をすればいいですか？
広告で来た人を受け止める流れを先につくります。連絡先を受け取る場所と、
登録した人に成約の型を届けるメールやLINEがあれば、
広告の費用が無駄になりにくくなります。
営業担当を増やせば、 仕組み化できますか？
成約の型が言葉になっていないまま人を増やすと、
成約率は上がりにくいです。先に、今成約できている人が何をしているかを書き出し、
それを渡せる形にしてから人を増やします。
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