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暗黙知とは？中小企業で「社長の頭の中」を形式知にする方法
社員から相談されると、すぐに答えが出る。
お客様の話を聞けば、どこが問題か、だいたいわかる。
でも、
「なぜそう判断したんですか？」
と聞かれると、うまく説明できない。
「見ればわかる」
「なんとなく、そう思った」
「経験だとしか言えない」
そんな答えになってしまうことはないでしょうか。
判断が、体に染みついているからだと思います。
この記事では、その「言葉になっていない判断」を、
発信・商品・引き継ぎに使える言葉にするために、
私が考えている手順を紹介します。
Q．社長の暗黙知は、 どうすれば言語化できますか？
A．最近の判断を1つずつ取り上げて「何を見て、なぜそう決め、何をやらなかったか」を聞き出し、
判断基準・順番・やらないことの3つに分けて書きます。
いきなり「自分のノウハウは何か」と考えても、
言葉は出てきません。
材料は、昨日や先週の判断です。1件ずつ振り返り、
できれば聞き手をつけて「なぜ」を重ねてもらう。集まったものを、1件1行で書き残していきます。
社長の暗黙知とは、 何ですか？
本人にとって当たり前すぎて、
言葉にしていない判断のしかたのことです。
私は会社に眠っている資産を、
顧客・取引先とのつながり、信用・実績、
顧客の声・成功事例、蓄積されたデータ、
仕組み・ノウハウ、
人に蓄積された知識・経験の6つに分けて見ています。暗黙知は、このうち最後の「人に蓄積された知識・経験」にあたります。
2026年5〜7月の有料企業診断で伺った、
経営コンサルティング事業の方がいました。
長年の経験で、
「どこが詰まっているか」
「何から直すべきか」
を、高い精度で判断できる方でした。
ただ、その判断基準は、ご本人の中に集中していました。社員が同じ判断をしようとしても、
参照できるものがありません。
診断でお伝えした方針は、
社長の知識・判断基準・事例を言葉とデータにして、
チームとAIが参照できる形にすることでした。
私は2019年から、
事業歴10〜40年の経営者の方と伴走してきました。年数が長い会社ほど、この判断の積み重ねも厚いと感じます。
なぜ今、 暗黙知を言葉にしておいたほうがいいのですか？
判断を引き継ぐ相手を、
採用で増やすのが難しくなっているからです。
帝国データバンクの調査（2026年7月・全国1万518社が回答）では、
正社員が不足していると答えた企業が51.3%で、
5割を超えるのは4年連続です。
人を増やして任せる道が細くなれば、
今いる社員に任せていくしかありません。そのとき、社長の頭の中にある判断が言葉になっているかどうかで、
任せられる範囲が変わります。
暗黙知を言葉にすると、 何に使えますか？
言葉になった判断のしかたは、次の4つの材料になります。
| 使い道 | 例 |
|---|---|
| 発信 | 「私はこう考える」という記事やメルマガの中身 |
| 教材・商品 | 講座やサービスの骨組み |
| 提案の言葉 | お客様に価値を説明する言葉 |
| 社員への引き継ぎ | 「社長に聞かないとわからない」を減らす |
このうち「提案の言葉」の例を1つ紹介します。2019〜2025年の個別コンサルティングでのことです。
事業歴30年のピアノ講師・ビジネスコンサルの方は、
同じ商品を同じ価格で売り続けていて、
成約も安定していませんでした。値上げしたら選ばれなくなる、と思っていらっしゃいました。
一緒に見ていくと、中身は価格に見合っていて、
その価値が言葉になっていないだけでした。
そこで、商品も仕組みも変えず、
提供価値を言葉にし、
オファーと提案の順番を設計し直しました。そのうえで価格を2倍にして、成約しています。
※ 2019〜2025年に当社が行った個別コンサルティングでの実績です。同じ成果を保証するものではありません。
変えたのは、商品ではなく、
価値の伝え方と提案の順番でした。
「この商品で何が変わるのか」は、
ご本人の中にはありました。社長の判断と同じで、
当たり前すぎて言葉になっていなかったものです。このとき言葉にしたのは、その価値でした。
どうやって言語化すればいいですか？
最近の判断を1つ取り上げて、
次の5つの質問に順番に答えていきます。
1．最近、 何を判断しましたか？
お客様への提案、断った仕事、値付けなど。大きな決断でなくて構いません。
2．そのとき、 何を見ていましたか？
どの数字、どんな言葉、どんな様子を見て決めたか。
3．なぜ、そう決めたのですか？
決めた時点の理由を、まず1つ挙げます。結果が出たあとの理由ではありません。聞き手がいれば、
その理由にさらに「なぜ」を重ねてもらいます。
4．何をやらなかったのですか？
選ばなかった案と、その理由。
5．社員が同じ場面に立ったら、 どこでつまずきそうですか？
自分なら迷わないのに、
他の人なら迷いそうな所が、
言葉にする価値の高い所です。
これを5件、10件と重ねると、
同じ判断のしかたが何度も出てきます。
集まった判断は、 どう整理すればいいですか？
3つに分けて書きます。
判断基準
YESとNOを分けているもの。
書き方の例：「見積は、お客様が目指している状態を伺えてから出す。伺えていないうちは、金額を出さない」
順番
何を先に見て、何を後に見るか。
書き方の例：「新しい依頼が来たら、まず既存のお客様との関係を見て、次に利益、最後に作業量を見る」
やらないこと
経験から、避けていること。
書き方の例：「値引きを頼まれても、同じ内容のまま価格だけを下げることはしない」
どれも書き方を示すための例です。中身は、会社ごと、社長ごとにまったく違います。
特に「やらないこと」は見落とされがちです。でも私は、経験の差が出やすいのは、ここだと感じています。
言語化したものは、 どんな形で残せばいいですか？
おすすめは、「こういうときは、こうする。なぜなら」の一文で残すことです。
長い文章でまとめようとすると、
書くこと自体が重くなって続きません。1件1行で十分です。
私自身の例で、1つの判断を最初から最後まで通してみます。
物販の事業をしていた頃、
アメリカに住む外注の方に、
秘書のような役割をお願いしていました。その方がまとめ役になって、
外注チームへの依頼や、
リサーチ・買い付けの依頼を回してくださる形です。直接お会いしたことはありませんでした。
このとき、お金の判断だけは任せませんでした。5つの質問に当てはめると、こうなります。
| 質問 | 答え |
|---|---|
| 1．何を判断したか | まとめ役の方に、何を任せて何を残すか |
| 2．何を見ていたか | 相手が、直接会ったことのない海外の方だったこと |
| 3．なぜそう決めたか | お金のことは、自分でないと不安だったから |
| 4．何をやらなかったか | お金の判断まで含めて、全部を任せることはしなかった |
5つ目の「他の人ならどこでつまずくか」は、
この例では空欄のままです。当時、そこまで考えて書いたものがないからです。空欄の所は、次に誰かに任せるときに、
必ず聞かれる所でもあります。
3つの分け方でいえば、これは「やらないこと」です。1行にすると、こうなります。
- 「直接会ったことのない相手に、リサーチと買い付けの依頼は任せても、お金の判断は自分に残す。なぜなら、お金のことは自分でないと不安だから」
当時は、この1行を書いていたわけではありません。いま振り返って言葉にすると、こうなります。仕事は、楽になりました。理由は気持ちの話です。それでも、書いておけば、
次に誰かに任せるときの「どこまで任せてよいか」の線になります。
なぜ、社長一人では言語化しにくいのですか？
本人にとって、当たり前だからです。
当たり前のことは、質問されないと出てきません。だから、聞き手が必要です。
聞き手は、答えを知っている人でなくて構いません。「なぜ」「ほかの案は？」「それをやらないのはなぜ？」と、
上の5つの質問を順番に聞いてくれれば十分です。
言葉にした暗黙知は、 AIにも渡せますか？
渡せます。
AIに渡すときは、役割を狭め、判断基準と、
やってはいけないことを書き添えます。具体的な方法は、こちらで扱っています。
→ 社長の暗黙知を、AIに渡す方法
AIを入れる前に、何を整理しておくかは、
こちらにまとめています。
暗黙知が言葉になっているかを確かめるチェックリスト
- 社員が、同じことを何度も社長に確認しなくても動けているか？
- 「なぜそう判断したのか」を、自分で説明できるか？
- 「やらないこと」を、言葉にして誰かに伝えたことがあるか？
- 自分の判断のしかたを、
提案や説明の言葉として使えているか？ - 自分がいないとき、
社員が同じ判断をできる状態になっているか？
「いいえ」が2つ以上あれば、
まずは今週の判断を1つ選んで、
5つの質問に答えてみてください。
言葉にしたあと、 どう進めるのですか？
1行ずつ書けても、それだけでは仕事は社長から離れません。
どの判断を、誰に、いつから渡すかを決めて、
実行計画に落とす。渡してみて、戻ってきた所を書き足す。ここまで進んで、ようやく社長の時間が空きはじめます。
私の仕事は、言葉になっていない判断がどこにあるかを一緒に見つけ、
目標と成果指標を一緒に決めて、
その達成に向けて伴走することです。
まず、自社のどこで仕事が社長に集中しているか確認する
「社員に任せたいのに、結局自分に確認が戻ってくる」
「自分の経験を、発信や商品にうまく活かせていない」
「長年のノウハウが、自分の頭の中にしかない」
判断が社長に集まっている会社では、
社長の時間が確認で埋まり、
商品を磨く・お客様との関係を育てるといった仕事に手が回りにくくなります。
先にお伝えしておくと、
診断で暗黙知そのものが言葉になるわけではありません。社長の時間が取られている所も含めて、
会社のどこで利益が止まっていそうか、
見当をつけるためのものです。
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「人に蓄積された知識・経験」を含む、
会社にすでにある6つの経営資産と、
売上に変える順番をまとめています。
→ 営業現場の一次情報を、売上に活かす方法
お客様の言葉を要約せずに残し、
一語ずつ読むことで、
次に聞くことと直す場所を見つける方法を解説します。
よくある質問
AIを使えば、 言語化しなくても判断を任せられますか？
A．任せられません。AIは、書かれていない判断基準を使うことができないからです。
AIに作業を渡す前に、何を見て、何を基準に、
何をやらないかを言葉にしておきます。言葉にする作業そのものを、
AIに質問役として手伝わせることはできます。
聞き手は、社員にお願いしてもいいですか？
A．お願いできます。ただ、社員の立場からは「なぜ」を重ねて聞きにくいことがあります。
社長の判断に理由を問う質問は、遠慮が入りやすいものです。社員にお願いする場合は、
「答えに困ってもいいから、なぜを3回聞いてほしい」と最初に伝えておくと進みやすくなります。
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A．伸ばしたい数字と今あるものを伺い、
どこに伸びしろがありそうかを整理して、
最初の一手を決めるところまでです。
その先、目標と成果指標を一緒に決めて、
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