売れるステップメールのシナリオとステップメールを作る5ステップ
ステップメールを使うと毎日のようにメルマガを書かずに売上を半自動で上げられます。
私自身、Web広告とステップメールを使って売れるしくみがWeb上にあるおかげで、広告から集めたメルマガ読者さんにステップメールが自動配信されて、毎日のように商品購入を検討したい方から個別面談のお申込みが入っています。
もちろん、ただステップメールを送ればいいわけでなくて、ちゃんとお客様になってほしい人を集客して的確な情報をステップメールで伝えられると売上（利益）を半自動で上げられます。
今回は、SNS投稿したり売上のために人脈作りを頑張ったり労働集約型の売り方をせずに、かなり安定・継続的に売上を上げるためのステップメールのシナリオ作りについてお伝えします。
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ステップメールのシナリオで伝えるべきことは？
Web広告やホームサイト、ブログやSNSなど、どこ経由でメルマガ登録をしたかによりますが、
Web上で見つけたあなたのランディングページを見て登録した読者さんに対して、ステップメールを読んでもらうのは、商品購入の意欲を高めてもらうためです。
高額商品を売るならフロントサービス（個別相談、体験セミナー、体験セッションなど）に誘導するのがステップメールの大目的です。
メルマガ登録から商品購入の手前までの読者さんのプロセスをおおまかにまとめると
「私が知りたい情報教えてくれそう」（ランディングページを見てメルマガ登録）
↓
「かなりいいこと教えてくれる」（信頼、感謝）
「この人の言っていること共感、信頼できる」（共感、好感）
↓
「どんな商品サービスあるのか聞いてみたい」（期待、問合せ、フロントサービスお申込み）
となります。
そんなふうにスムーズに意識を高めてもらうために、ステップメールでは、
- メルマガを読むメリット
- 読者さんが読んでよかった、また読みたいと思える有益な情報
- 読者さんの悩み解決、願望実現へ導くプロとして信頼されるあなたの実績、経歴
- 商品サービスの概要、期待できる読者さんの嬉しい変化、結果
- 商品サービスを購入、活用した人の話、成功事例
- 他の商品サービスでなくあなたの商品を買うべき理由
- 読者さんがあなたの商品を買いたいと思う価値観、目標
などを伝えていきます。
そもそもメルマガ登録した読者さんの中には、あなたの商品を使えば解決することを
・なんとなく悩んでいる人
・言われてみれば解決したいと思う人
・毎日四六時考えて頭から離れなくなっている人
・できるだけ早く解決したいと思って解決法を探している
と、それぞれ一定数いて、人によって解決したい気持ちがかなり違います。
※メルマガ読者の属性はメルマガ登録時に見たランディングページや事前に受け取った情報によってかなり選別できます。
なので、ステップメールの内容を考える際にはまず
・どのくらい悩んでいる人に向けてメッセージを送るのか？
・どのくらい知識、情報を持っている人を対象にするか？
を決めます。
そして、その人たちが
・今考えていること、求めているもの（情報、結果）
・理想と現実のギャップの原因となっているもの（心理的、物理的）
またさらに
・あなたの商品がターゲットの問題を解決できる理由（論理、実績、データ）
も必ず伝えます。
ステップメール全体で伝える内容をまとめたら、シナリオ作りとメルマガ作成をしていきます。
ステップメール作りの５ステップ
先に挙げた内容をもとにシナリオ作りとステップメールを作っていきます。
ステップ1 ステップメールで伝える内容の主軸を決める
メルマガ（ステップメール）からフロントサービスに誘導して売る商品は決まっていると思うので、
・このメルマガを読むメリット（登録特典を渡したりこれから届ける情報の読者にとっての価値、魅力を伝える）
・問題提起（こんなことで悩んでいませんか？、これらに一つでもあてはまりませんか？など）
・読者にとって権威、信頼に値するあなたの実績、経験、読者にとって理想的な今の状態
・フロントサービスのオファー（参加特典がある場合はその価値、魅力、限定性も伝える）
・今読者が悩んでいることをリアルに表現、痛み、苦痛を代弁する
・読者と似た境遇にあった自分やお客様、見聞きした事例
・悩みを作っている根本原因
・何がきっかけで、何をしたら解決したのか？
・どうしてその方法で悩みが解決したのか？（論理、データ、機能的・内的変化の経験）
などを具体的に書き出して、どの順番で伝えていくかを決めましょう。
※正解はたった一つではありませんが、1通目には必ず入れるべきことはあなたのこと、読者さんがメルマガを読むメリット、メルマガ登録特典です。
個別相談（フロントサービス）に誘導するために、ステップメール全体を通して外せないのは、
①読者さんの今の痛み、苦しみの訴求
②それを作っている原因
③解決するために何をすればいいか？
④解決するとどんなすてきな未来が待っているのか？
⑤なぜそれが読者さんにも効果があるのか？
です。
たとえば、何度ダイエットに挑戦しても続かないかリバウンドしてしまうと悩んでいる30代、40代の女性向けにダイエットのパーソナルコーチングを提供する場合、
①読者さんの今の痛み、苦しみの訴求
頑張ってもダイエットがうまくいかずに自己嫌悪で自信をなくしている。
②それを作っている原因
単品ダイエット、カロリー制限、ダイエット食品、ダイエット器具、エステ、ジムなど・・何をしてもうまくいかない原因は、太る脳になっていること。
→脳に負担をかけるダイエットで心身ともにさらに太りやすくなる悪循環に入っている。
③解決するために何をすればいいか？
潜在意識に働きかけて、習慣を無理なく頑張らずに食欲、運動習慣を管理できるようになる個別コーチング
④解決するとどんなすてきな未来が待っているのか？
続けられる方法で年齢相応の綺麗な体型をキープして、毎日心から楽しめる。自分を好きになれる。
⑤なぜそれが読者さんにも効果があるのか？
自身も過去にリバウンドで苦しみ、試行錯誤した結果、再現性ある方法でキレイに痩せた。
他の人にも伝えてやってもらっても同じように無理なく体重を落としてキープできるようになった。
こんなふうにあなたのビジネスでもターゲットの気持ち、欲求に寄せて、主軸をまとめましょう。
ステップ2 全体の話の流れと各メールの内容を決める
ステップ１でまとめた内容を、具体的にメール何通でどの内容を何通目に届けるかを考えて決めます。
メールの合計数に決まりはありませんが、ムダに多くしても読まれなくなる可能性が高いので、5通～7通くらいで必要な情報がちゃんと伝わるようにするのがおすすめです。
※その後もステップメールを1ヶ月、2か月などたくさん作っていくのは全然ありです。
たとえば、先のダイエットコーチの例なら
1通目：個別相談のご案内、メルマガを読むメリット、登録特典お渡し、自己紹介・実績、次回の予告
2通目：個別相談のご案内、多くの人が陥るリバウンドのメカニズム、太る脳ができる流れ、一般的なダイエット方法の問題点、ダイエット業界の課題、根本から太る習慣を変える方法、お客様の事例
3通目：個別相談のご案内、太る脳を変える３ステップ、それを一緒に取り組めるサービスの概要、お客様、個別相談参加者の声
4通目：個別相談のご案内、一般的なダイエットと潜在意識にアプローチするダイエットの違い、魅力、個別相談参加のメリット、価値
5通目：個別相談のご案内、お客様事例、この方法でダイエットがうまくいった未来の描写、今のまま無理なダイエットを頑張る未来との対比、個別相談の提案（本日で最終日）
こんなふうに作ることができます。
（他にも色々な組み合わせにできます）
ステップ3 メルマガを書いてタイトルを決める
ステップ2で決めた流れにそって、一通ずつメルマガを書いていきます。
読者さんの興味がある内容を伝えながら、
なるほど、そういうことね。
↓
私にもできそう
それならやってみたい
↓
どんなサービス受けられるんだろう？
↓
まずは話だけ聞いてみようかな。
そんな意識変化をしてもらうことをイメージして文章を書いて、タイトルもしっかり興味を持たれるものに決めましょう。
ステップ4 見直して修正する
一通ずつ、原稿をすべて書き上げてから、少し時間をあけて読み返していきます。
内容や使っている言葉の響きや読みやすさ、納得感などを自分で確認しながら、修正しましょう。
ステップ5 読者さんに配信しながら改善を続ける
すべてのステップメールが完成したら、メルマガスタンドから設定して、実際に読者さんを集めていきます。
メルマガ1通ずつの開封率やクリック率、個別相談や説明会などのフロントサービスへのお申込み率（直接商品をセールスする際には成約率）などの数字を記録、分析して、改善した方がよさそうなメルマガから優先的に改善を続けましょう。
メルマガで意識すべき3つのポイント
それでは最後に、ステップメールに限らず、その後に不定期で届けりメルマガを書く際にもおさえておくべき重要ポイントを３つお伝えします。
１メール１目的１メッセージにする
読者さんは普段から他にもメルマガを読んでいたり、情報をたくさん受け取っていて、1通のメルマガをじっくり読み返すことはほぼないはずです。
なので、専門家としての情報提供をしてより信頼してもらう、個別相談のお申込みをオファーする、資料をダウンロードしてもらう、あなたの考えをシェアして共感してもらう、商品購入を促す、、など、
1つのメルマガでは一つの目的を決めて、内容を作っていきましょう。
次回はその続きとして、、と複数のメールに分けて一つの目的を決めるのもありですが、その場合でも、1つのメルマガではまた細分化した一つの目的を決めて書いていきます。
読者目線で伝え方を意識する
商品サービスのお問い合わせ、申し込み、個別相談の予約といった行動を起こしてもらうためには、
読者さんが、今
・どのくらいの知識量があって
・どのくらいどんなことに悩んでいて
・どのくらいどうなりたいと思っているか？
・本人は気づいていなくても提示すればそうなりたいと思う憧れの状態は何か？
そういうことを常に考えながら内容を決めましょう。
タイトルは超重要
メルマガでどれだけ読者さんにとってよい情報を書いても、そもそも読まれないと価値が届けられませんので、「読みたい」と思う魅力的なタイトルをつけるのが超重要です。
また読みたい、この人のメルマガを読むといいことがある、と信頼されるメルマガを届けましょう。
まとめ
ステップメールもこれといったたった一つの正解があるわけではありません。
今回ご紹介したように、おさえるべき内容は決まっているので、あなたらしい文体、スタイルで柔軟に文章にして、数字を見ながら試行錯誤していってください。
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