拡大すると“利益の取りこぼしが増え続ける構造”になっていませんか？｜集客や営業を強化する前に
月1件のムダ商談で粗利300万円を逃している場合、年間3,600万円の利益損失になります。
売上も利益もあるが、失注商談が多い。
「広告費もかけて、人脈からの紹介もあるが、利益を予測コントロールできない…」
「拡大に向けて、思ったほど利益を残せていない…」と感じていませんか？
もしそうであれば、今取り組むべきは、 “集客数や営業力ではなく“利益を取りこぼしている構造”を変えること。
例えば、1件あたりの商談粗利が100万円の場合。
商談で月1件取りこぼすだけで、年間1,200万円の利益損失になります。
もし商談1件あたりの粗利が300万円なら、年間3,600万円です。
さらに
・広告費
・営業人件費
・移動や工数
これらを含めると、実際の損失はそれ以上になるケースがほとんどです。
多くの企業さんが見逃している垂れ流し損失
この状態で多くの企業がやるのが
・広告を増やす
・SNS発信を強化する
・ホームページのデザインを整える
・人脈を増やす
これで、集客数が増えて、売上拡大になっても、“取りこぼしも増えてしまいます”
この、拡大すると取りこぼす利益も拡大してしまう受注前の構造を変えると、集客数を増やすほど、効率よく成約前提のお客様との商談が増えて、少ない商談数で利益を増やせます。
この構造作りをしないまま、物量・運任せの集客を続けると、失注・相見積もりが確定している商談のために失う、時間・予算・労力も拡大してしまいます。
一番の問題は「集客」でも「営業力」ではなく、商談前に、“顧客が意思決定に必要な判断材料が不十分な状態になっていること”です
つまり
・価値が正しく伝わっていない
・価格に納得できていない
・比較前に意思決定が終わっていない
この状態で商談に入ると “失注前提の商談”になります。
必要なのは商談前設計
・商品価値の言語化
・導線設計（期待値設計）
・商談設計（意思決定設計）
これを整えることで “欲しい状態で来る顧客”からの商談を増やして、
・成約率が上がる
・単価が上がる
・営業コストが下がる
結果、今と同じ集客数のまま、工数を減らして、利益を予測しながら時短効率よく利益を増やせる状態を作れます。
実際に、単価30万円 → 150万円に改善したケースでは、同じ顧客数で利益が大きく変わりました。
例えば、商談数は同じでも
Before：月10件 → 成約2件
After：月10件 → 成約4件
月2件改善＝年間2,400万円の利益改善となり、集客数を増やさなくてもコストカットと利益アップを同時に実現できます。
※単価を上げて商談粗利を増やせれば、より時短効率・費用対効果高く利益を増やせる可能性が広がります。
損失を拡大しないために集客数・営業力を強化する前に優先すべきこと
事業拡大に向けて、集客や広告を強化すると、御社の場合はどうなるか？数字で計算してみてください。
1件の失注・相見積もり商談のために、仮に集客コスト30万、人件費に20万割いて、一件あたり200万の粗利を毎月3件とり損ねている状態なら…
集客数を2倍にすると、
年間で利益にならない
・ムダな集客コストは30万×3件×12か月×2倍＝2160万円
・ムダな人件費は20万×3件×12か月×2倍＝1440万円
・利益の取りこぼしは200万×3件×12か月×2倍＝1億4400万円
に拡大します。
経費のロスと取りこぼす利益額を合わせると、残せる金額の取りこぼしは合計1億8000万円に拡大します。
この、“売上を伸ばしても利益が残りづらい状態”を変えるために優先すべきは、集客ではなく、受注構造の設計です。
まとめ
・価値が伝わる状態を作る
・比較される前に選ばれる
・商談前に意思決定が進んでいる
この状態を作ってから集客を強化すれば、同じリソースで商談の質と数字の結果が変わります。
もし集客を強化して売上は上がっているけれど
・失注、相見積もり商談が多い
・価格競争になっている
・利益が思ったほど残らない
と感じている場合は、まず、受注構造のどこで利益を取りこぼしているか整理してみてください。
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